Τράπεζες ξαναμοιράζουν την ασφαλιστική πίτα: Τα 4 deals που αλλάζουν την αγορά

Πειραιώς–Εθνική Ασφαλιστική, Eurobank–Eurolife, Εθνική–Allianz και CrediaBank–Ευρώπη δημιουργούν νέα κέντρα ισχύος – Το bancassurance ελέγχει ήδη το 40,7% της παραγωγής Ζωής και Υγείας και μετατρέπει το τραπεζικό δίκτυο σε ένα από τα πολυτιμότερα assets της ασφαλιστικής αγοράς.

«4 deals που αλλάζουν την αγορά»

Ένας νέος χάρτης ισχύος διαμορφώνεται στην ελληνική ασφαλιστική αγορά.

Και αυτή τη φορά, στο κέντρο του βρίσκονται ξανά οι τράπεζες.

Οι μεγάλες συμφωνίες και στρατηγικές συνεργασίες των τελευταίων μηνών δείχνουν ότι το bancassurance επιστρέφει δυναμικά, όχι ως συμπληρωματικό κανάλι πώλησης ασφαλιστικών προϊόντων αλλά ως βασικός πυλώνας του νέου επιχειρηματικού μοντέλου τραπεζών και ασφαλιστικών εταιρειών.

Πίσω από τις κινήσεις βρίσκεται ένας απλός οικονομικός υπολογισμός.

Οι τράπεζες διαθέτουν εκατομμύρια πελάτες, τεράστιο όγκο δεδομένων, καθημερινή ψηφιακή επαφή μαζί τους και δυνατότητα να συνδυάζουν τραπεζικά, επενδυτικά και ασφαλιστικά προϊόντα στην ίδια σχέση.

Για τις ασφαλιστικές, αυτό το δίκτυο μπορεί να μετατραπεί σε μία από τις ισχυρότερες μηχανές ανάπτυξης της επόμενης δεκαετίας.

Το 40,7% που εξηγεί γιατί γίνεται η μάχη

Οι αριθμοί αποκαλύπτουν το πραγματικό μέγεθος του παιχνιδιού.

Σύμφωνα με τα στοιχεία της Ένωσης Ασφαλιστικών Εταιριών Ελλάδος για την παραγωγή του 2024, η συνεργασία με τις τράπεζες αντιπροσώπευε ήδη το 40,7% της παραγωγής ασφαλίστρων Ζωής και Υγείας.

Τα αποκλειστικά δίκτυα και οι πράκτορες είχαν 28,3% και τα μη αποκλειστικά δίκτυα 20,5%.

Δηλαδή, σχεδόν 4 στα 10 ευρώ της συγκεκριμένης ασφαλιστικής παραγωγής περνούν ήδη μέσα από το bancassurance.

Στις ασφαλίσεις περιουσίας η τραπεζική συνεργασία αντιπροσωπεύει επίσης ένα σημαντικό 24,8%.

Μόνο στις ασφαλίσεις κατά ζημιών συνολικά το bancassurance παραμένει σχετικά χαμηλά, στο 7,5%, έναντι 56,6% των μη αποκλειστικών πρακτορειακών δικτύων.

Και ακριβώς εκεί βρίσκεται πιθανώς ένα μεγάλο κομμάτι της μελλοντικής ανάπτυξης.

Τέσσερα στρατόπεδα αλλάζουν την αγορά

Η εικόνα που σχηματίζεται μέσα στο 2026 είναι εντυπωσιακή.

Τέσσερις διαφορετικές τραπεζοασφαλιστικές συμμαχίες δημιουργούν τέσσερα διαφορετικά επιχειρηματικά μοντέλα:

Πειραιώς – Εθνική Ασφαλιστική

Eurobank – Eurolife

Εθνική Τράπεζα – Allianz

CrediaBank – Ευρώπη

Όπως επισημαίνει το σχετικό ρεπορτάζ του Nextdeal, οι κινήσεις αυτές δείχνουν μια βαθύτερη μεταβολή του τραπεζικού επιχειρηματικού μοντέλου και ενισχύουν τη σημασία του δικτύου διανομής για τη θέση κάθε μεγάλης ασφαλιστικής εταιρείας.

Δεν πρόκειται επομένως μόνο για ασφαλιστικά deals.

Πρόκειται για μάχη πρόσβασης στον πελάτη.

Εθνική–Allianz: Η συμφωνία που δείχνει πού πηγαίνει η αγορά

Ίσως το καθαρότερο παράδειγμα είναι η συμφωνία Εθνικής Τράπεζας και Allianz.

Στις 7 Μαΐου οι δύο πλευρές υπέγραψαν Μνημόνιο Συνεργασίας που προβλέπει την πρόθεση της Εθνικής να αποκτήσει 30% της Allianz Ευρωπαϊκή Πίστη, μαζί με μακροχρόνια αποκλειστική συμφωνία bancassuranceΗ προβλεπόμενη συνεργασία έχει αρχική διάρκεια δέκα ετών, ενώ η Εθνική έχει θέσει ως στόχο το πρώτο τρίμηνο του 2027 για την έναρξη διάθεσης προϊόντων Allianz μέσω των καναλιών της, εφόσον προηγηθούν οι οριστικές συμφωνίες και οι απαραίτητες εγκρίσεις.

Η στρατηγική είναι χαρακτηριστική της νέας εποχής.

Η τράπεζα δεν χρειάζεται να δημιουργήσει από την αρχή έναν ασφαλιστικό όμιλο.

Μπορεί να συνδυάσει το δικό της πελατολόγιο και τα φυσικά και ψηφιακά κανάλια με την τεχνογνωσία και το χαρτοφυλάκιο ενός διεθνούς ασφαλιστικού κολοσσού.

Η πραγματική περιουσία των τραπεζών είναι ο πελάτης

Εδώ βρίσκεται και το οικονομικό μυστικό του bancassurance.

Μια τράπεζα γνωρίζει ήδη εάν ο πελάτης:

έχει στεγαστικό δάνειο,

αγοράζει αυτοκίνητο,

διατηρεί αποταμιεύσεις,

έχει παιδιά,

επενδύει,

διαθέτει επιχείρηση,

ή πλησιάζει στη συνταξιοδότηση.

Καθεμία από αυτές τις στιγμές μπορεί να δημιουργήσει διαφορετική ασφαλιστική ανάγκη.

Ασφάλεια κατοικίας.

Ζωής.

Υγείας.

Αυτοκινήτου.

Συνταξιοδοτικό πρόγραμμα.

Επιχειρηματική κάλυψη.

Το πραγματικό πλεονέκτημα λοιπόν δεν είναι απλώς τα χιλιάδες τραπεζικά καταστήματα.

Είναι η δυνατότητα της τράπεζας να βρίσκεται ήδη μέσα στην οικονομική καθημερινότητα του πελάτη.

Από το κατάστημα στο κινητό

Υπάρχει όμως μία μεγάλη διαφορά από το bancassurance προηγούμενων δεκαετιών.

Το νέο παιχνίδι δεν θα παιχτεί αποκλειστικά στο τραπεζικό κατάστημα.

Θα παιχτεί κυρίως στο digital banking.

Mobile banking και web banking μπορούν να μετατρέψουν την ασφαλιστική πώληση από μια διαδικασία που απαιτούσε επίσκεψη σε κατάστημα σε προϊόν διαθέσιμο μέσα στο ίδιο ψηφιακό οικοσύστημα όπου ο καταναλωτής πληρώνει λογαριασμούς, μεταφέρει χρήματα ή πραγματοποιεί επενδύσεις.

Αυτό μειώνει δραστικά το κόστος διανομής.

Και μπορεί να αυξήσει δραματικά τη συχνότητα επαφής με τον πελάτη.

Οι ασφαλιστές όμως δεν εξαφανίζονται

Εδώ βρίσκεται μία από τις μεγαλύτερες παρανοήσεις γύρω από την ανάπτυξη του bancassurance.

Η άνοδος των τραπεζικών δικτύων δεν σημαίνει απαραίτητα εξαφάνιση της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης.

Τα στοιχεία δείχνουν ότι στα προϊόντα κατά ζημιών οι μη αποκλειστικοί πράκτορες εξακολουθούν να έχουν μερίδιο 56,6%.

Όσο πιο σύνθετος γίνεται ο ασφαλιστικός κίνδυνος τόσο μεγαλύτερη παραμένει η ανάγκη συμβουλευτικής σχέσης.

Ένα απλό προϊόν μπορεί να πωληθεί ψηφιακά.

Η κάλυψη όμως μιας επιχείρησης, μιας μεγάλης περιουσίας ή σύνθετων αναγκών υγείας και ζωής απαιτεί διαφορετικό επίπεδο συμβουλής.

Γι’ αυτό το πιθανότερο μοντέλο δεν είναι «τράπεζες εναντίον ασφαλιστών».

Είναι υβριδική διανομή.

Το μεγάλο παιχνίδι είναι το cross-selling

Για τις τράπεζες, η ασφαλιστική δραστηριότητα έχει και ένα δεύτερο πλεονέκτημα.

Δημιουργεί έσοδα που δεν εξαρτώνται άμεσα από τα επιτόκια.

Όσο το ευρωπαϊκό τραπεζικό περιβάλλον αλλάζει, οι προμήθειες από ασφάλειες, επενδυτικά προϊόντα και wealth management μπορούν να αποκτούν μεγαλύτερη σημασία στη σύνθεση των εσόδων.

Και εδώ το bancassurance συνδέεται με μια ευρύτερη ευρωπαϊκή τάση:

η τράπεζα μετατρέπεται σταδιακά από πάροχο δανείων και καταθέσεων σε ολοκληρωμένη πλατφόρμα χρηματοοικονομικών υπηρεσιών.

Η ασφάλιση είναι ένα από τα σημαντικότερα κομμάτια αυτού του οικοσυστήματος.

Η μάχη για τον πελάτη μόλις ξεκίνησε

Το αποτέλεσμα μπορεί να είναι μία ασφαλιστική αγορά περισσότερο συγκεντρωμένη γύρω από ισχυρές πλατφόρμες διανομής.

Και εκεί αλλάζει το κριτήριο επιτυχίας.

Δεν θα αρκεί πλέον σε μια ασφαλιστική εταιρεία να διαθέτει ανταγωνιστικό προϊόν.

Θα πρέπει να διαθέτει και πρόσβαση στον πελάτη.

Φυσική.

Ψηφιακή.

Τραπεζική.

Πρακτορειακή.

Ή — πιθανότατα — έναν συνδυασμό όλων αυτών.

Αυτό εξηγεί γιατί τα μεγάλα deals του 2026 δεν αποτελούν απλώς επιχειρηματικές συναλλαγές.

Είναι τοποθετήσεις για το ποιος θα ελέγχει τη διανομή ασφαλιστικών προϊόντων στην Ελλάδα τα επόμενα χρόνια.

Και όταν το bancassurance βρίσκεται ήδη στο 40,7% της παραγωγής Ζωής και Υγείας, το πραγματικό ερώτημα δεν είναι αν οι τράπεζες επιστρέφουν στην ασφαλιστική αγορά.

Είναι πόσο μεγαλύτερο κομμάτι της πίτας μπορούν να πάρουν — και ποιοι ασφαλιστικοί όμιλοι θα εξασφαλίσουν θέση δίπλα τους.

Πηγή: pagenews.gr