Allianz–Εθνική: Το νέο τραπεζοασφαλιστικό σχήμα που αλλάζει την αγορά

Η προοπτική συμμετοχής της Εθνικής Τράπεζας με ποσοστό 30% στην Allianz Ελλάδος και η μακροχρόνια αποκλειστική συνεργασία στο bancassurance δημιουργούν έναν νέο ισχυρό πόλο στην ελληνική ασφαλιστική αγορά.

Μία νέα περίοδος έντονων ανακατατάξεων διαμορφώνεται στην ελληνική ασφαλιστική αγορά, με τη σχεδιαζόμενη συνεργασία ανάμεσα στην Εθνική Τράπεζα και την Allianz να βρίσκεται στο επίκεντρο.

Το υπό διαμόρφωση σχήμα προβλέπει την πρόθεση της Εθνικής Τράπεζας να αποκτήσει μειοψηφική συμμετοχή 30% στην Allianz Ευρωπαϊκή Πίστη, γνωστή και ως Allianz Ελλάδος, και παράλληλα να συνάψει μαζί της αποκλειστική συμφωνία τραπεζοασφαλιστικών εργασιών.

Η αρχική διάρκεια της συνεργασίας έχει οριστεί στα δέκα χρόνια, με δυνατότητα αυτόματης παράτασης για ακόμη πέντε έτη, εφόσον εκπληρωθούν οι συμφωνημένες προϋποθέσεις.

Δεν πρόκειται ακόμη για ολοκληρωμένη συναλλαγή, καθώς έχουν υπογραφεί οι βασικοί όροι σε επίπεδο Μνημονίου Συνεργασίας και απομένουν οι οριστικές συμφωνίες και οι απαραίτητες εποπτικές εγκρίσεις.

Παρά τα ανοιχτά τυπικά στάδια, το σχέδιο είναι αρκετά συγκεκριμένο ώστε να σηματοδοτεί τη δημιουργία ενός νέου ισχυρού τραπεζοασφαλιστικού πόλου στην Ελλάδα.

Η αλλαγή ηγεσίας και το μήνυμα της Allianz

Ιδιαίτερη σημασία αποκτά η αλλαγή στην ηγεσία της Allianz Ελλάδος, με τον Ersin Pak να αναλαμβάνει τη διοίκηση από την 1η Σεπτεμβρίου.

Ο Pak προέρχεται από την Allianz Türkiye, όπου κατείχε τη θέση του Chief Financial Officer και ήταν μέλος της Εκτελεστικής Επιτροπής. Η επιλογή ενός στελέχους με σημαντική εμπειρία σε μία ιδιαίτερα ανεπτυγμένη τραπεζοασφαλιστική αγορά δεν θεωρείται αποσυνδεδεμένη από το νέο επιχειρηματικό σχέδιο στην Ελλάδα.

Η Allianz φαίνεται να επιδιώκει τη μεταφορά τεχνογνωσίας από μία αγορά στην οποία έχει ήδη αναπτύξει μεγάλης κλίμακας συνεργασίες με τραπεζικά δίκτυα.

Η έλευση του Ersin Pak σηματοδοτεί ότι η ασφαλιστική εταιρεία προετοιμάζεται όχι απλώς για μία νέα εμπορική συμφωνία, αλλά για ουσιαστική αλλαγή του μοντέλου διανομής και ανάπτυξής της.

Τι προβλέπει το σχέδιο Εθνικής–Allianz

Η συνεργασία έχει δύο βασικούς πυλώνες.

Ο πρώτος είναι η σχεδιαζόμενη απόκτηση από την Εθνική Τράπεζα μειοψηφικής συμμετοχής 30% στην Allianz Ελλάδος. Η μετοχική σύνδεση δημιουργεί μεγαλύτερη ευθυγράμμιση συμφερόντων σε σχέση με μία απλή σύμβαση διάθεσης ασφαλιστικών προϊόντων.

Ο δεύτερος πυλώνας είναι η αποκλειστική συμφωνία bancassurance, μέσω της οποίας τα ασφαλιστικά προϊόντα της Allianz θα μπορούν να διατίθενται από τα φυσικά και ψηφιακά κανάλια της Εθνικής Τράπεζας.

Το χαρτοφυλάκιο αναμένεται να περιλαμβάνει ασφαλίσεις ζωής, υγείας και γενικών κλάδων, καθώς και αποταμιευτικά και επενδυτικά προϊόντα συνδεδεμένα με ασφάλιση.

Η Allianz θα αναλάβει την ασφαλιστική τεχνογνωσία, την ανάπτυξη των προϊόντων και την ανάληψη των κινδύνων, ενώ η Εθνική Τράπεζα θα προσφέρει την πρόσβαση στο ευρύ πελατολόγιο και στο δίκτυο διανομής της.

Περισσότερο από μία συμφωνία διανομής

Οι δύο πλευρές παρουσιάζουν το υπό διαμόρφωση μοντέλο ως κάτι ευρύτερο από μία τυπική εμπορική συνεργασία.

Η μετοχική συμμετοχή της Εθνικής στην Allianz Ελλάδος μπορεί να δημιουργήσει κίνητρα για μακροχρόνιες επενδύσεις σε νέα προϊόντα, τεχνολογικές υποδομές και ψηφιακές διαδικασίες.

Το τραπεζικό και το ασφαλιστικό σκέλος θα μπορούν να σχεδιάζουν από κοινού τις διαδρομές εξυπηρέτησης, από την αρχική ενημέρωση του πελάτη μέχρι την αγορά και τη διαχείριση ενός συμβολαίου.

Στόχος είναι οι ασφαλιστικές λύσεις να ενσωματωθούν περισσότερο στην καθημερινή τραπεζική σχέση και να πάψουν να αντιμετωπίζονται ως απομονωμένα προϊόντα.

Η πραγματική αξία της συμφωνίας θα κριθεί από το κατά πόσο η κοινή μετοχική και εμπορική βάση θα οδηγήσει σε απλούστερη εμπειρία για τον πελάτη και όχι μόνο σε αύξηση των πωλήσεων.

Η Εθνική επανεπενδύει στο bancassurance

Η Εθνική Τράπεζα διαθέτει μακρά ιστορική σχέση με τον ασφαλιστικό κλάδο, καθώς επί δεκαετίες είχε τον έλεγχο της Εθνικής Ασφαλιστικής.

Παρά το μέγεθος και το εκτεταμένο δίκτυό της, η τράπεζα δεν θεωρείται ότι αξιοποίησε πλήρως όλες τις δυνατότητες του bancassurance κατά τις προηγούμενες περιόδους.

Η νέα συμφωνία δείχνει ότι η διοίκηση επιδιώκει να επαναφέρει τις ασφαλιστικές εργασίες σε κεντρική θέση μέσα στο επιχειρηματικό μοντέλο της τράπεζας.

Οι ασφαλιστικές προμήθειες μπορούν να ενισχύσουν τα έσοδα από υπηρεσίες, να διαφοροποιήσουν τις πηγές κερδοφορίας και να αυξήσουν τον αριθμό των προϊόντων που χρησιμοποιεί κάθε πελάτης.

Παράλληλα, η διάθεση ασφαλιστικών και αποταμιευτικών λύσεων μπορεί να λειτουργήσει συμπληρωματικά προς τα στεγαστικά, καταναλωτικά και επιχειρηματικά δάνεια, αλλά και προς τις επενδυτικές υπηρεσίες.

Το κενό της Allianz στην τραπεζική διανομή

Η Allianz διαθέτει ισχυρή ασφαλιστική παρουσία στην Ελλάδα, αλλά μέχρι σήμερα δεν είχε αντίστοιχα ισχυρή θέση στο κανάλι του bancassurance.

Το δίκτυό της βασίστηκε σε σημαντικό βαθμό στους ασφαλιστικούς συνεργάτες, στους πράκτορες και στα υπόλοιπα παραδοσιακά ή απευθείας κανάλια διανομής.

Η συνεργασία με την Εθνική μπορεί να προσφέρει άμεση πρόσβαση σε ένα μεγάλο και ενεργό πελατολόγιο, καθώς και σε ένα εκτεταμένο δίκτυο φυσικών καταστημάτων και ψηφιακών χρηστών.

Για την Allianz, αυτή η πρόσβαση μπορεί να επιταχύνει ιδιαίτερα την ανάπτυξη στους κλάδους ζωής, υγείας, αποταμίευσης και σύνταξης, όπου η τραπεζική σχέση παίζει συχνά καθοριστικό ρόλο στην απόφαση του καταναλωτή.

Η συμφωνία μπορεί να καλύψει ένα από τα σημαντικότερα κενά της Allianz στην ελληνική αγορά: την περιορισμένη μέχρι σήμερα αξιοποίηση ενός μεγάλου τραπεζικού δικτύου.

Το παράδειγμα της Τουρκίας

Η εμπειρία της Allianz Türkiye προσφέρει μία εικόνα για το μοντέλο που θα μπορούσε να αναπτυχθεί και στην Ελλάδα.

Η τουρκική εταιρεία εξυπηρετεί περίπου 6,8 εκατ. πελάτες, διαθέτει 2.300 εργαζομένους και συνεργάζεται με περίπου 4.800 αντιπροσώπους.

Παράλληλα, έχει πρόσβαση σε περίπου 1.500 τραπεζικά καταστήματα, γεγονός που δίνει ιδιαίτερη βαρύτητα στο bancassurance μέσα στη συνολική εμπορική της στρατηγική.

Κεντρικός συνεργάτης της είναι η Yapı Kredi, με την οποία υπέγραψε το 2013 δεκαπενταετή αποκλειστική συμφωνία τραπεζοασφαλιστικών εργασιών, μετά την εξαγορά των Yapı Kredi Sigorta και Yapı Kredi Emeklilik.

Η Allianz Türkiye συνεργάζεται επίσης με την ING Türkiye και την HSBC Türkiye για τη διάθεση ασφαλίσεων ζωής και προϊόντων ιδιωτικής συνταξιοδότησης.

Ένα πολυκαναλικό μοντέλο πωλήσεων

Η τουρκική εμπειρία δεν βασίζεται αποκλειστικά στα τραπεζικά καταστήματα.

Το μοντέλο συνδυάζει φυσικό δίκτυο, ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, ψηφιακά κανάλια και αξιοποίηση της υφιστάμενης τραπεζικής σχέσης με τον πελάτη.

Αυτό επιτρέπει την προσφορά ασφαλιστικών προϊόντων σε διαφορετικές στιγμές της οικονομικής ζωής ενός νοικοκυριού: κατά τη λήψη δανείου, την αποταμίευση, την επένδυση, την αγορά κατοικίας ή τον σχεδιασμό της συνταξιοδότησης.

Η παρουσία στελέχους από την Allianz Türkiye στην Ελλάδα ενισχύει την εκτίμηση ότι η εταιρεία θα επιχειρήσει να εφαρμόσει ένα πιο επιθετικό και οργανωμένο πολυκαναλικό σύστημα.

Το μοντέλο αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι το τραπεζικό κανάλι θα αντικαταστήσει τα υπόλοιπα δίκτυα. Η πρόκληση είναι να λειτουργούν συμπληρωματικά, με σαφή κατανομή προϊόντων, πελατών και υπηρεσιών.

Η ψηφιακή τραπεζική ως βασικό πλεονέκτημα

Η Εθνική Τράπεζα διαθέτει περίπου 3,3 εκατ. ψηφιακά ενεργούς πελάτες, στοιχείο που μπορεί να αποκτήσει ιδιαίτερη σημασία για το νέο σχήμα.

Η διάθεση ασφαλιστικών προϊόντων δεν θα περιορίζεται στα τραπεζικά καταστήματα. Μέσα από το mobile και το internet banking μπορούν να αναπτυχθούν πιο απλές διαδικασίες ενημέρωσης, τιμολόγησης, αγοράς και ανανέωσης συμβολαίων.

Οι ψηφιακές δυνατότητες μπορούν επίσης να υποστηρίξουν περισσότερο προσωποποιημένες προτάσεις, με βάση το οικονομικό προφίλ και τις πραγματικές ανάγκες κάθε πελάτη.

Αυτό, ωστόσο, απαιτεί αυστηρή τήρηση των κανόνων προστασίας δεδομένων, διαφάνεια στις πωλήσεις και σαφή ενημέρωση για τους όρους κάθε προϊόντος.

Η τεχνολογία μπορεί να αυξήσει σημαντικά την παραγωγικότητα του bancassurance, αλλά δεν υποκαθιστά την ανάγκη για κατάλληλη συμβουλευτική υποστήριξη, ιδιαίτερα στα σύνθετα επενδυτικά και συνταξιοδοτικά προϊόντα.

Πιέσεις στον ασφαλιστικό ανταγωνισμό

Η δημιουργία του σχήματος Εθνικής–Allianz μπορεί να μεταβάλει σημαντικά τις ισορροπίες στην ασφαλιστική αγορά.

Οι υπόλοιπες μεγάλες τράπεζες διαθέτουν ήδη δικές τους συμφωνίες bancassurance, ενώ αρκετές ασφαλιστικές εταιρείες στηρίζουν σημαντικό μέρος της παραγωγής τους στα τραπεζικά δίκτυα.

Η είσοδος της Allianz σε αποκλειστική συνεργασία με μία από τις μεγαλύτερες ελληνικές τράπεζες ενισχύει τον ανταγωνισμό τόσο στα προϊόντα ζωής και υγείας όσο και στα αποταμιευτικά προγράμματα.

Οι ανταγωνιστές θα κληθούν να επενδύσουν περισσότερο στην ψηφιακή εξυπηρέτηση, στην απλοποίηση των προϊόντων και στην ταχύτητα έκδοσης συμβολαίων.

Παράλληλα, η συμφωνία μπορεί να ενισχύσει τη συγκέντρωση της αγοράς γύρω από ισχυρά τραπεζοασφαλιστικά οικοσυστήματα, στα οποία η πρόσβαση σε μεγάλο αριθμό πελατών αποτελεί κρίσιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Οι ευκαιρίες και οι κίνδυνοι για τους πελάτες

Για τους καταναλωτές, το νέο μοντέλο μπορεί να προσφέρει ευκολότερη πρόσβαση σε ασφαλιστικές λύσεις και μεγαλύτερη ενοποίηση τραπεζικών και ασφαλιστικών υπηρεσιών.

Ένας πελάτης θα μπορεί δυνητικά να διαχειρίζεται τον τραπεζικό λογαριασμό, την αποταμίευση, την ασφάλιση κατοικίας, την υγεία και το συνταξιοδοτικό του πρόγραμμα μέσα από κοινά κανάλια.

Η αυξημένη ευκολία, όμως, πρέπει να συνοδεύεται από ουσιαστική επιλογή και πλήρη ενημέρωση. Το bancassurance έχει δεχθεί κατά καιρούς κριτική όταν η πώληση ασφαλιστικών προϊόντων συνδέεται υπερβολικά στενά με την παροχή τραπεζικής χρηματοδότησης.

Η επιτυχία του νέου σχήματος θα εξαρτηθεί επομένως και από την ποιότητα των πωλήσεων, την εκπαίδευση των τραπεζικών στελεχών και τη διαχείριση πιθανών συγκρούσεων συμφερόντων.

Η ανάπτυξη δεν αρκεί να μετρηθεί σε νέα συμβόλαια. Θα πρέπει να συνοδεύεται από κατάλληλα προϊόντα, διαφανείς όρους και πραγματική αξία για τον ασφαλισμένο.

Οι εκκρεμότητες πριν από την ολοκλήρωση

Παρά τη στρατηγική σημασία του σχεδίου, η συναλλαγή δεν έχει ακόμη ολοκληρωθεί.

Το Μνημόνιο Συνεργασίας αποτυπώνει την πρόθεση των δύο πλευρών, αλλά απαιτούνται οριστικές συμβάσεις και εγκρίσεις από τις αρμόδιες εποπτικές και κανονιστικές αρχές.

Οι αρχές θα εξετάσουν μεταξύ άλλων τη μετοχική δομή, την εταιρική διακυβέρνηση, τις επιπτώσεις στον ανταγωνισμό και το πλαίσιο προστασίας των καταναλωτών.

Μέχρι να ολοκληρωθούν αυτές οι διαδικασίες, η συμμετοχή της Εθνικής με ποσοστό 30% και η αποκλειστική συμφωνία δεν πρέπει να θεωρούνται τελεσίδικες.

Η αλλαγή διοίκησης στην Allianz Ελλάδος, πάντως, δείχνει ότι η εταιρεία προετοιμάζεται οργανωτικά για το νέο περιβάλλον που μπορεί να δημιουργηθεί από το φθινόπωρο.

Ένας νέος ισχυρός πόλος στην ασφάλιση

Η προοπτική σύμπραξης της Εθνικής Τράπεζας με την Allianz συνδυάζει δύο διαφορετικά αλλά συμπληρωματικά πλεονεκτήματα.

Η Εθνική διαθέτει μεγάλο πελατολόγιο, ισχυρές σχέσεις με ιδιώτες και επιχειρήσεις και ανεπτυγμένα φυσικά και ψηφιακά κανάλια. Η Allianz προσφέρει διεθνή ασφαλιστική τεχνογνωσία, δυνατότητα ανάπτυξης προϊόντων και εμπειρία από αγορές όπου το bancassurance έχει ήδη αποκτήσει μεγάλη κλίμακα.

Εφόσον η συμφωνία οριστικοποιηθεί και λάβει τις απαραίτητες εγκρίσεις, το νέο δίδυμο μπορεί να εξελιχθεί σε έναν από τους ισχυρότερους παίκτες της ελληνικής τραπεζοασφαλιστικής αγοράς.

Το παράδειγμα της Τουρκίας δείχνει τις δυνατότητες ενός μεγάλου, πολυκαναλικού μοντέλου. Το ελληνικό στοίχημα θα είναι η προσαρμογή του στις ανάγκες της εγχώριας αγοράς, με ισορροπία ανάμεσα στην εμπορική ανάπτυξη, την ψηφιακή καινοτομία και την προστασία του πελάτη.

Πηγή: Pagenews.gr